En location saisonnière, le tarif est le levier numéro un de rentabilité. Un logement magnifiquement décoré, parfaitement situé et excellemment noté peut générer 20 à 40 % de revenus en moins simplement à cause d'une stratégie tarifaire approximative. Après plus de 20 ans passés dans l'hôtellerie professionnelle (groupes Accor et BestWestern), nous voyons ces mêmes erreurs se répéter chez la grande majorité des propriétaires que nous accompagnons. Voici les 5 plus fréquentes, et surtout, comment les corriger.
Erreur n°1 : Fixer son prix "au feeling"
C'est le réflexe le plus courant. "Mon voisin loue à 90 € la nuit, je vais mettre 85 € pour être compétitif." Ou encore : "J'ai acheté mon bien 200 000 €, il me faut au moins 150 € la nuit pour que ce soit rentable."
Le problème, c'est que le prix optimal de votre location n'a strictement rien à voir avec votre investissement initial, ni avec le tarif du voisin que vous avez repéré sur Airbnb un dimanche soir. Il dépend de dizaines de facteurs : la localisation précise, la capacité d'accueil, les équipements, la saisonnalité, la qualité des photos, vos notes, la concurrence réelle à date donnée...
En revenue management hôtelier, on ne fixe jamais un tarif sans avoir d'abord analysé ce qu'on appelle un "competitive set" (ou "comp set") : un panel de 5 à 10 hébergements comparables au vôtre en termes de capacité, standing et localisation. On étudie leurs tarifs en temps réel, leur taux de remplissage visible, et on positionne notre prix en fonction de nos avantages concurrentiels.
Ce que vous devriez faire
- Identifiez 5 à 10 logements comparables au vôtre sur Airbnb et Booking.com
- Relevez leurs tarifs à différentes dates (semaine, week-end, vacances, événements locaux)
- Positionnez-vous en fonction de vos atouts réels : vue mer, parking, jacuzzi, proximité plage...
- Révisez ce comp set tous les trimestres, car de nouveaux concurrents apparaissent régulièrement
Erreur n°2 : Avoir le même tarif toute l'année
Beaucoup de propriétaires fonctionnent avec un tarif unique, ou au mieux deux niveaux : "haute saison" et "basse saison". C'est comme si un hôtel 4 étoiles vendait sa chambre au même prix le 14 juillet et un mardi de novembre. Impensable dans l'hôtellerie professionnelle, et pourtant monnaie courante en location saisonnière.
Chez Accor et BestWestern, nous travaillions avec 10 à 20 niveaux tarifaires différents. Pourquoi ? Parce que la demande fluctue en permanence, au gré des saisons bien sûr, mais aussi des vacances scolaires (toutes zones confondues), des événements locaux (festivals, salons, compétitions sportives), de la météo, et même du jour de la semaine.
La bonne approche
Vous devriez avoir au minimum 6 à 10 niveaux tarifaires distincts :
- Ultra basse saison (janvier-février hors vacances) : tarif plancher pour capter le moindre séjour
- Basse saison (novembre, mars hors vacances) : tarif attractif pour maintenir l'occupation
- Intersaison basse (avril, octobre) : tarif modéré, la demande commence à frémir
- Intersaison haute (mai, juin, septembre) : tarif confortable, la demande est bien présente
- Haute saison (première quinzaine de juillet, dernière semaine d'août) : tarif élevé
- Très haute saison (dernière quinzaine de juillet, trois premières semaines d'août) : tarif premium
- Événements spéciaux (Festival Interceltique, ponts de mai, Toussaint...) : tarif événementiel
Un propriétaire qui passe de 2 à 8 niveaux tarifaires constate en moyenne une hausse de 15 à 25 % de son chiffre d'affaires annuel, sans changer quoi que ce soit d'autre à son logement.
Erreur n°3 : Ne pas différencier les jours de la semaine
Facturer 100 € la nuit du mardi comme celle du samedi, c'est ignorer un principe fondamental du yield management. Dans l'hôtellerie, la différenciation weekday vs weekend est la base de toute stratégie tarifaire. Et pour cause : la dynamique de la demande est radicalement différente.
Un week-end de 2 nuits (vendredi-samedi ou samedi-dimanche) est souvent plus précieux qu'une semaine complète en basse saison. Ces nuits-là concentrent une demande forte de courts séjours, d'escapades, de visites familiales. Les laisser au même tarif que le mardi, c'est littéralement laisser de l'argent sur la table.
Comment appliquer le "yield par jour"
- Vendredi et samedi soir : appliquez une majoration de 15 à 30 % par rapport au tarif de base du niveau saisonnier
- Dimanche à jeudi : maintenez le tarif de base, voire appliquez une décote de 10 % en basse saison pour capter les séjours pro ou les télétravailleurs
- Veilles de jours fériés : traitez-les comme des vendredis, avec majoration week-end
- Automatisez ces variations avec un outil de tarification dynamique pour ne pas avoir à les gérer manuellement chaque semaine
Sur une année complète, la simple différenciation semaine/week-end peut représenter 8 à 12 % de revenus supplémentaires.
Erreur n°4 : Ignorer la durée minimale de séjour
Accepter toute réservation, y compris une nuit isolée un mardi de juillet, semble logique : "C'est toujours ça de pris." En réalité, c'est souvent un piège. Cette nuit isolée vous bloque le calendrier, génère des frais de ménage et de linge disproportionnés, et vous empêche potentiellement d'accepter un séjour de 5 nuits qui aurait couvert la même période.
En hôtellerie, le "Minimum Length of Stay" (MinLOS) est un levier de yield management extrêmement puissant, bien que souvent méconnu des particuliers. Il consiste à imposer des durées minimales de séjour variables selon la saison et le jour d'arrivée.
Stratégie MinLOS recommandée
- Juillet-août : minimum 5 à 7 nuits (arrivée samedi de préférence). C'est la période où la demande est la plus forte, vous pouvez vous permettre d'être exigeant.
- Pré et post saison (juin, septembre) : minimum 3 à 4 nuits. La demande est solide, inutile de fragmenter votre calendrier.
- Hors saison (octobre à mai) : minimum 2 nuits. Accepter les week-ends courts pour maintenir l'occupation.
- Dernière minute (J-7 à J-3) : abaisser le MinLOS d'un cran pour remplir les trous. Une nuit vendue au rabais vaut mieux qu'une nuit vide.
Une stratégie MinLOS bien calibrée peut à elle seule générer 10 à 15 % de revenus annuels supplémentaires en évitant la fragmentation du calendrier et en optimisant le ratio revenus/frais de gestion.
Erreur n°5 : Ne pas mesurer sa performance
"J'ai bien loué cet été, je suis content." C'est la phrase que nous entendons le plus souvent. Mais "bien loué" ne veut rien dire sans données. Aviez-vous loué 70 % ou 95 % des nuits disponibles ? Votre tarif moyen était-il compétitif ? Auriez-vous pu faire +30 % en ajustant quelques paramètres ? Sans mesure, impossible de le savoir.
Dans l'hôtellerie professionnelle, on mesure tout. Chaque jour, chaque semaine, chaque mois. Et on compare systématiquement avec l'année précédente et avec le comp set. Voici les indicateurs clés que tout propriétaire devrait suivre :
Les KPI essentiels en location saisonnière
- Taux d'occupation (TO) : nombre de nuits louées / nombre de nuits disponibles. Objectif : 65-80 % sur l'année selon la destination.
- ADR (Average Daily Rate) : chiffre d'affaires hébergement / nombre de nuits louées. C'est votre tarif moyen réel, celui qui compte vraiment.
- RevPAN (Revenue Per Available Night) : chiffre d'affaires / nombre de nuits disponibles. C'est l'indicateur roi. Un TO de 90 % à 80 € (RevPAN = 72 €) est moins performant qu'un TO de 70 % à 120 € (RevPAN = 84 €).
- Pick-up : le rythme de prise de réservations. Si à J-30 vous n'avez rien pour août, il y a un problème de prix ou de visibilité. Si à J-90 vous êtes déjà complet, vos tarifs sont probablement trop bas.
Le RevPAN est votre boussole. Un RevPAN en hausse signifie que votre stratégie fonctionne, quelle que soit l'évolution du taux d'occupation seul.
En résumé : passez du tarif amateur au pricing professionnel
Ces 5 erreurs, nous les avons vues des centaines de fois. Individuellement, chacune coûte quelques pourcents de chiffre d'affaires. Cumulées, elles peuvent représenter plusieurs milliers d'euros de manque à gagner par an. La bonne nouvelle, c'est qu'elles sont toutes corrigeables, souvent sans aucun investissement dans le logement lui-même.
Avec plus de 20 ans d'expérience en yield management hôtelier (Accor, BestWestern) et notre outil de tarification dynamique Easy Concierge, nous appliquons au quotidien ces méthodes professionnelles aux locations saisonnières que nous gérons. Le résultat : des revenus en hausse constante pour nos propriétaires, sans sacrifier la qualité de l'accueil ni l'expérience voyageur.
Votre pricing est-il professionnel ? Faites le test :
- Avez-vous au moins 6 niveaux tarifaires ?
- Vos prix vendredi/samedi sont-ils différents du mardi ?
- Connaissez-vous les tarifs de vos 5 concurrents directs ?
- Ajustez-vous vos tarifs au moins une fois par semaine ?
- Suivez-vous votre RevPAN chaque mois ?
Si vous avez répondu "non" à au moins 2 de ces questions, il est temps de professionnaliser votre approche tarifaire.
Vous souhaitez un audit gratuit de votre stratégie tarifaire ? Contactez La Conciergerie du Pouldu et découvrez combien votre logement pourrait rapporter de plus avec un pricing professionnel.